Mercado: Posicionamiento en segmentos potenciales “¿Por necesidad o por necedad?”

Aparentemente el proceso para  crear el producto o servicio que deseo vender es sencillo y casi siempre está relacionado con la carrera que se estudia  o con el negocio que ha funcionado durante años, de igual forma para elegir a mi personal laboral le aplico una serie de pruebas o exámenes para justificar sus capacidades , y por último al decidir el lugar donde voy a establecer mi oficina o lugar de trabajo visualizo una serie de variables: un precio moderado, una zona céntrica, etc. todo esto con el fin de establecer un ambiente favorable a nuestros clientes y que incrementen mis ventas, pero, ¿De qué sirve evaluar y decidir de un grupo de posibilidades externas e internas si el invitado especial -mi cliente- realmente no es para mí, ni yo para él ?  ¿Valió la pena haber puesto “todas” estas las variables a nuestro favor? Y digo todas porque se nos olvida en muchas ocasiones evaluar y decidir al tipo de mercado al que pretendo llegar.

Nos volvemos amantes y fieles al “re activismo” en su máxima expresión y vendemos a quien nos compre sin importar ¿Quién es?, ¿Cómo se entero de mi oferta de valor? Y algo muy importante: ¿Tiene la suficiente capacidad económica para adquirir mi solución?

Brincamos de gusto cuando llega una venta nueva y felicitaciones al vendedor sin embargo con frecuencia lo  que viene no es del todo alegría, resulta que mi producto o servicio no era precisamente lo que mi cliente necesitaba ó simplemente no tiene dinero para seguir pagándome. Este escenario es de lo más común y se deriva por no haber realizado, como en todo lo demás,  un análisis sobre el mercado que realmente me interesa atacar, cuando digo “me interesa” significa que no solo evalúo que le haga sentido mi oferta de valor, también establezco parámetros para medir su capacidad de pago y además identifico que es de suma importancia para mi cliente adquirir mi solución; solo entonces es momento  de venderle.

Lo  primero que nos debe de quedar claro es que es preferible no vender a venderle a alguien que no me va a pagar, con esta premisa imagino que puedo tener acceso a una base de datos infinita de posibles clientes pero evidentemente no puedo ir a visitar a todos ya que posiblemente carezca de fuerza de ventas y mi capacidad interna sea limitada, entonces ¿Que características( zona geográfica, tamaño de personal, tipo de clientes, etc.) deben de tener esas 10, 50, 100 ó 1000 empresas que quiero visitar primero? una vez determinando dichos datos tendré una versión inicial proactiva y planeada de mi mercado dirigido a mis necesidades y no por necedades!

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